Frédéric Beerens : Hong Kong, centre de l’Asie
Frédéric Beerens est le «Monsieur Asie » du champagne Gosset et du cognac Frapin. Fort de son expérience dans cette partie du monde, il nous explique, sans langue de bois, les rouages de ce marché, dans ses bons comme dans ses mauvais côtés…
R. V. I. : En tant que représentant de deux prestigieuses marques françaises en Asie, quel regard portez-vous sur l’élan asiatique de cette dernière décennie ?
Frédéric Beerens : La région est principalement tirée par la Chine où le cognac et le champagne ont encore de belles perspectives. Le champagne peut encore progresser dans tous les pays d’Asie, sauf peut-être au Japon où il a atteint le plafond. Dans ce même pays, les ventes de cognac sont désespérantes et personne ne sait comment redresser ce marché qui était si florissant. On n’a jamais vendu autant de cognac que lorsque le VSOP était à 12 000 yens et le XO à 40 000 ! Dès lors qu’ils coûtent respectivement 2 500 et 8 000, on n’en vend plus ! L’image est vieillissante. Dans la plupart des bars que fréquentent les jeunes, on trouve des centaines de whiskies, vodkas, liqueurs… et une bouteille de cognac ! Les Cognaçais n’ont peut-être pas saisi leur chance en évitant les millésimes et les indications d’âges simples ! Cette arrogance leur a coûté le marché taïwanais, où les malts font un malheur. L’atteste la réflexion des importateurs aujourd’hui : « Vous nous vendez un cognac 20 ans d’âge au même prix qu’un XO dont vous nous disiez qu’il avait 30 ans ! »
R. V. I. : Quelles sont, selon vous, les orientations du marché en Asie dans les années à venir ? Observe-t-on des tendances selon les pays, selon les critères sociaux ou autres ?
F. B. : En Chine, la consommation d’alcool et de vins importés ne représente qu’une toute petite part. Il faut que ce marché se développe naturellement au niveau du goût en proposant, au début, des produits davantage sucrés. N’oublions pas qu’au Japon, il y a 25 ans, les tendances étaient pour les vins doux d’Allemagne et les rosés d’Anjou. Pour le champagne, cela prendra du temps en Chine, mais il y a trois problèmes : les Chinois n’aiment pas le blanc, ni le sec, ni les bulles. Mais ça va évoluer. Imaginons que les femmes se mettent à aimer le champagne comme ça a été le cas au Japon ! Pour Gosset, nous adoptons une stratégie d’attente en Chine, ce qui signifie que nous laissons les grandes marques faire le travail de base.De notre côté, nous mettons l’accent sur la haute gastronomie, les hôtels, et sur les caves à vins. La restauration indépendante se développe énormément et c’est notre chance. Les marchés évoluent, le consommateur cherche autre chose que « les étiquettes ». Donnons comme exemple l’Australie, un marché dont je m’occupe aussi, où nous avons fait de belles percées en axant sur le haut de gamme. Lorsque j’y passe dix jours, je n’entends plus parler des grandes marques et ça fait du bien. Côté cognac, il se vend en Chine surtout dans trois secteurs : il y a le marché de la nuit (night-clubs, karaokés), le marché cadeau (fête de la Lune, Nouvel An chinois), puis les restaurants et les banquets. Pas les bars ni les pubs ! Enfin, le Chinois ne boit pas chez lui. Toutefois le marché cadeau fonctionne, mais il est risqué. Il faut inclure en plus de la bouteille des cadeaux tels des verres, des miniatures ou autres. Ainsi, si la présentation n’est pas bien étudiée, on risque de se retrouver avec un grand stock de coffrets qu’il est impossible d’écouler l’année suivante.
R. V. I. : On parle souvent de la difficulté à commercer avec les Chinois. Qu’en est-il réellement ? Sont-ils fiables ? Quelles sont les précautions à prendre ?
F. B. : La Chine est de plus en plus ouverte, on y fait des affaires comme ailleurs. Mais il faut être réaliste, le temps des joint-ventures est fini. Elles se sont souvent traduites en « joint-adventures » ! Au passage, soulignons quand même que les grands importateurs de vins et spiritueux en Chine sont souvent plus flexibles que ceux du Japon. Aux USA, j’ai connu dans toutes les sociétés où j’ai travaillé de grandes difficultés de règlement avec des procès coûteux. Jamais en Chine ! Concernant la corruption, elle est toujours là mais les autorités essayent de la combattre avec beaucoup plus de rigueur qu’aux Philippines, en Indonésie ou en Thaïlande par exemple. Et puis, on ne peut pas supprimer du jour au lendemain la contrebande. Le plus grand problème est l’imitation des carafes, et même Frapin y a été confronté.
R. V. I. : Vous êtes posté à Hongkong, marié à une Hongkongaise, est-ce un plus pour appréhender ce marché, cette culture asiatique ?
F. B. : Hongkong est vraiment le centre de l’Asie. On s’y installe facilement, on est près de tout, mais ça coûte cher. Mon épouse m’aide beaucoup sur des marchés comme la Chine et Taiwan et nous voyageons régulièrement ensemble. C’est un plus.
R. V. I. : Après Hongkong, c’est Macao qui devient un port franc en matière de vins. Y a-t’il concurrence entre ces deux zones ?
F. B. : Macao, après des décennies sans véritable progrès et une image douteuse, a surtout explosé à cause de ses nouvelles licences de casinos qui la mettent au niveau de Las Vegas. Mais les hôtels sont vides en semaine, et durant les week-ends ça commence à se calmer. On se demande s’ils ne vont pas trop vite. Macao a besoin de développer des activités de salons, d’expositions, de conférences, de voyages incentive. Mais maintenant, qui souhaite emmener ses employés dans un centre de jeux, de massages et de prostitution ? Pour l’instant, ce sont les Chinois de Chine, c’est tout. Un de nos concurrents y a ouvert un bar à champagne mais on y boit surtout de la bière ! Bref, Hongkong a peu à craindre de Macao… et Macao de Hongkong tant que cette dernière n’a pas de casinos… En revanche, Singapour pourrait poser des problèmes à Macao dès l’ouverture de nouveaux casinos…
Source : La Revue Vinicole Internationale






